Лизинговая отрасль – один из крупнейших работодателей в финансовой сфере. Суммарная среднесписочная численность 124 компаний, принимающих участие в исследовании Эксперт РА, составляет 16 823 человека.
В этой мини-серии статей мы посмотрим, как лизинговые компании решают вопросы привлечения и удержания кадров в условиях их дефицита. И в первую очередь речь пойдет о специалистах отделов продаж.
Где ищут кадры лизинговые компании и какие формы подготовки используют?
- В Альфа-Лизинге используется комплексный подход при поиске и подготовке кадров, – говорит Татьяна Урусова, директор по персоналу. – Мы ищем кандидатов через профессиональные рекрутинговые платформы, социальные сети и рекомендации сотрудников. Чтобы найти перспективных молодых специалистов, компания сотрудничает с высшими учебными заведениями.
Основные требования к кандидатам – наличие высшего образования и минимальный опыт работы в сфере продаж. Однако, основное внимание в Альфа-Лизинге уделяется личным качествам: коммуникабельность, стрессоустойчивость и умение работать в команде. В процессе обучения основной упор делается именно на прокачку коммуникационных навыков.
Для новичков проводится очное обучение, разработанное внутренними экспертами компании. Этот курс охватывает все аспекты профессии клиентского менеджера в лизинге и длится две недели, что составляет примерно 80 учебных часов. Программа включает как теоретические, так и практические занятия: сначала изучение процессов лизинговой сделки, потом отработка всех этапов ее реализации. Также проводится обучение навыкам эффективных переговоров, работе с конкурентами, использованию необходимых инструментов для продажи лизинговых услуг.
После завершения курса все сотрудники проходят обязательную аттестацию, которую принимают эксперты в лизинговых процессах. После окончания обучения, сотрудники получают сертификаты, подтверждающие их квалификацию. С первого дня работы новые специалисты получают наставника, который сопровождает их на всех этапах обучения и адаптации. Наставник работает с новым сотрудником в течение трех месяцев, обеспечивая поддержку до и после очного обучения.
– Благодаря такому алгоритму действий, и комплексной подготовке, новые сотрудники Альфа-Лизинга выходят на плановые показатели уже в первые три месяца, – отмечает Татьяна Урусова. – Наставники обеспечивают практическую поддержку, помогая новичкам быстрее адаптироваться и начать работать эффективно.
В компании Лизинг-Трейд есть программа «Приведи друга». Сотрудник компании рекомендует своих друзей и знакомых на открытые вакансии, в случае, если рекомендованный сотрудник успешно проходит испытательный срок, его рекомендатель получает денежную премию.
Введение в должность при этом лежит на руководителе отдела, а к сотруднику на 3 месяца приставлен наставник, который его знакомит со всеми процессами в компании.
– Для привлечения используем карьерные ресурсы, внутренний рынок компании, высокую эффективность показывает реферальная программа, - рассказывает Ксения Пахнева, директор по персоналу ООО «Интерлизинг». – Мы не ограничиваем себя кандидатами с опытом продаж в лизинговой отрасли и готовы рассматривать специалистов как с других рынков, так и тех, кто только начинает карьеру. В зависимости от подразделений и бизнес-задач нанимающие менеджеры могут ужесточать требования к кандидату и тем самым сужать воронку.
Новый сотрудник «Интерлизинга» в первый рабочий день получает план адаптации и знакомится со всеми ее участниками. На протяжении всего испытательного срока группа обучения и развития сопровождает новичка. В «Интерлизинге» выстроена система дистанционного обучения и полевого сопровождения, система наставничества и Key Users. В период адаптации сотрудник проходит обучающие курсы, совместно с наставником отрабатывает бизнес-процессы, начинает входить в переговоры с клиентами и поставщиками при поддержке полевого тренера или опытных коллег.
А в «Балтийском лизинге» для эффективного рекрутинга и адаптации кадров создана специальная рабочая группа, которая постоянно занимается мониторингом HR‑процессов и анализом рынка труда — оценивает изменения, анализирует предложения конкурентов, изучает различные возможности в части бонусных и мотивационных систем для сотрудников.
– Отмечу, что HR‑политика «Балтийского лизинга» предполагает и возможности ротации специалистов из одного подразделения в другое, что помогает компании не терять квалифицированных специалистов, чьи запросы и профессиональные интересы изменились, а сохранять ценные кадры, – говорит Татьяна Онилова, директор по персоналу ООО «Балтийский лизинг». – Пройдя обучение, сотрудник может скорректировать карьерный вектор и вместе с новыми навыками перейти на новую позицию, в том числе в отдел продаж.
Разрыв между спросом и предложением на рынке труда в нашей отрасли продолжает расти – это очевидный факт, резюмируют участники опроса. Поведение кандидатов меняется: теперь они не ищут работу, а присматриваются к другим компаниям рынка и в большей степени стараются оценить перспективы смены места, считает Ксения Пахнева:
– На текущем рынке важно принимать решения быстро, максимально упрощать путь кандидата, быть гибкими, выстраивать широкую воронку и формировать команду сильных рекрутеров, способных продавать вакансию.