Как работать в непростых условиях лизинговым компаниям? Какие преимущества рядовых компаний перед государственными?

Своими мнениями поделились:

Кирилл Царев: Мы можем выступать  для лизингополучателя неким консультантом, очевидно также, что  риск конкуренции будет двигать компании к предоставлению дополнительных  сервисных услуг.  Для многих по-прежнему остается  открытым вопрос: нужно ли лизинговой компании развивать специализацию или нет. По сути, это углубление в бизнес, примером его может служить рынок лизинга авиации. Однако на сегодняшний день большая часть лизинговых компаний сегодня – универсальные.

 

Дмитрий Кочагов: Чем ближе мы будем клиенту, тем правильнее будем оценивать перспективы бизнеса, хотя заменить полностью компетенцию клиента вряд ли получится, даже имея хороших специалистов в своем штате. Мы знаем, что в банковском бизнесе существуют целые отделы поддержки корпоративного бизнеса, и лизинговые компании тоже движутся в этом направлении. В какой-то момент лизинговые компании должны определиться – либо они финансовый инструмент,  либо узкоспециализированные компании, которые работают в 2-3-х направлениях и создают  продукт, а не просто предоставляют  финансирование. Я бы сказал, что это вопрос стратегического выбора.

 

Роман Ворошилов: Крупные федеральные компании стараются стандартизировать свои правила, это позволяет им масштабировать бизнес и географически и по сделкам. Нам - региональным лизинговым компаниям, приходится больше уделять вопросам предоставления сервиса лизингополучателю.

 

Дмитрий Корчагов: Капитал играет существенную роль в развитии бизнеса лизинговой компании, но далеко  не единственную. Я считаю, что это актив компании – это клиентская база. Вера клиентов в надежность компании, профессионализм ее персонала  позволяет удерживать клиентов. Не секрет, что у каждой лизинговой компании очень  много повторных сделок. Поэтому настоящий капитал компании  – это  собственная наработанная база клиентов  плюс квалифицированный, мотивированный персонал.

 

Роман Ворошилов: Чем дольше и качественнее компания работает на рынке – тем больше возможностей для нее получить ресурсы. Также перед небольшими компаниями стоит актуальная проблема - правильно распоряжаться теми ограниченными ресурсами, которыми они располагают. Нам  совершенно необходимо развивать компетенции. Что касается стоимости ресурсов, то крупные клиенты обращают внимание на стоимость, для малых и средних фирм важна скорость принятия решений. Поэтому ценовой параметр для них имеет второстепенное значение.

 

Кирилл Царев: Во-первых,  когда говорим про крупные компании, при  их масштабе бизнеса совершенно необходимо  выстраивать формализованные стандарты и процедуры работы. И этот механизм сложно "подкручивать". Поэтому в госкомпаниях подход к клиенту более жесткий, но и процедуры выполняются лучше. Сегодня лизинговых компаний, которые кредитуются в Сбербанке даже больше, чем участвующих  в рейтингах. Поэтому  говорить о том, что на рынке активно действуют только  государственные  компании и они  заберут всех клиентов – нельзя. Хотим или не хотим  конкуренция идет во-многом  по стоимости ресурсов. С другой стороны, небольшие компании - более мобильные и гибкие, они могут  подстраиваться к изменению. Крупным компаниям это сделать сложнее. На рынке у каждого есть своя роль.  Перед лизинговыми компаниями на сегодняшний день стоит вопрос сокращения издержек и повышения качества сервиса клиентам, предложения дополнительных услуг. Нет единой ставки на рынке - в зависимости от видов имущества она разная. Однако, на мой взгляд, никто не занимается существенным демпингом. Вообще, я считаю, что ключевой вопрос – размер риска, какой берет на себя лизинговая компания. Важно понять, нужен тебе данный клиент или нет. Мы все-таки не тевизоры продаем, а выстраиваем отношения.

 

Дмитрий Корчагов: Я хочу обратить внимание на то, что у крупных федеральных игроков, как правило, центр в Москве. И, если не переданы полномочия, то решения могут приниматься долго. В то же время для многих клиентов очень важно, чтобы решения принималось здесь и сейчас, часто важно знать с кем они ведут переговоры и кто ответственен за принятие решения по их сделке. Выполнение этих условий -  преимущество местных компаний, региональных. То есть бизнес местной компании часто более понятен  клиенту.

 

Олег Ершов: Все-таки участь региональных компаний – всегда искать что-то новое, быть интересными клиенту. При этом нужно помнить, что "на протоптанную поляну" в дальнейшем придут госкомпании и крупные игроки. Я хочу обратить внимание на то, что, не смотря на все развитие лизинга, о котором мы говорим и пишем, зачастую приходится работать с клиентом, когда не только предлагается финансирование, но идет убеждение, что ему нужен лизинг.

 

Ольга Скробот: Яркий пример сделки, когда можно отойти от стандартных процедур – сделки с недвижимостью. Даже небольшая компания может провести интересную сделку.

 

Артем Мякшун: Ключевым вопросом является риск –  региональным лизинговым компаниям приходится брать на себя более высокие риски.

 

Павел Самиев: Мы наблюдаем пугающую динамику,  сейчас 62% рынка лизинга – это присутствие  госкомпаний. И  доля госкомпаний будет еще расти.

 

Кирилл Царев: Я бы не стал пессимистично говорить о том, что на рынке будут только госкомпании. Прежде всего, высокая концентрация госкомпаний в области железнодорожного транспорта и авиации. А если говорить про другие сегменты, то в них доля госкомпаний, значительно меньше.  Дело в том, что других сегментах гораздо сложнее делать стандартные продукты и типовые решения. Сделать типовой продукт на рынке оборудования – крайне сложно.