Модераторы круглых столов: Ольга Миюсова (КОНТРОЛ лизинг), Тимур Кузеев, Сергей Панюшкин (Лаборатория Умного Вождения), Ольга Фролова (МБ РУС Банк), Алексей Андрющенко (СТОУН-XXI)
- Общее восприятие участников Круглого стола, что такое «непроцентные доходы» – это:
- Страхование
- Дополнительные услуги, по обслуживанию лизингового договора (оформление документов и т.п.)
- Дополнительные сервисы и продукты
- Штрафы
- Сальдо
- «Фани продукты / Мисселинг» (на примере консультации за выдачу лизингу)
- Большинство участников (представители Лизинговых компаний) подтвердили, что внутри их компаний формируют планы на развитие доп.продуктов. Однако, были и компании, которые акцентировали внимание на том, что реализация дополнительных продуктов в большей степени прерогатива компаний с наличием розничных лизинговых продуктов. Для компаний работающих с корпоративным сегментом или специфическими предметами лизинга (например, оборудование, авиа, ЖД и суда) в большей степени применимы непроцентные доходы от страхования.
- Все участники (представители Лизинговых компаний) отметили общий тренд и важность, что дополнительные продукты должны приносить ценность для клиента, невостребованные продукты, не приносящие ценность и выгоду для клиента сложно продавать и становится еще сложнее, т.к. клиент становится более разборчивый, особенно, которые обращаются за предметом лизинга не первый раз и уже сталкивались с различными вариациями не нужных продуктов.
- На сегодняшний основной вклад в непроцентные доходы вносят в первую очередь, комиссии по страхованию, затем пени и штрафы , затем -услуги по обслуживанию текущих договоров и у некоторых ЛК положительное сально при изъятии ПЛ. Доходы от продажи иных сервисов пока не являются существенными для большинства лизинговых компаний.
- Ценообразование на дополнительные услуги, а также размер штрафов сильно отличается у разных лизинговых компаний. Это позволяет компаниям дифференцироваться друг от друга. Соответственно, на рынке присутствуют разные модели ценообразования - это способствует развитию конкуренции и рынка в целом.
- Важный тренд для качественного внедрения и развития продаж дополнительных продуктов – безусловно это ИТ, поэтому многие согласились с термином, что для развития качественной экосистемы продаж дополнительных продуктов необходимы капитальные вложения в ИТ.
- В лизинговом сообществе есть и такие компании, которые считают, что для их специфики деятельности не применимо получение непроцентных доходов, кроме как по страхованию и комиссиям за обслуживание. Например, о таком говорили некоторые компании специализирующиеся на финансировании оборудования или корпоративных сделках.
Материал подготовлен на основе итогов нетворкинг-сессии 13-го Съезда Лизинговой Отрасли России. Резюме по остальным темам нетворкинга читайте в разделе Экспертные мнения и статьи.