Проблемные активы в лизинге: от диагностики к скорости продажи – итоги круглого стола и связь с результатами опроса ОЛА
Весной этого года Объединенная Лизинговая Ассоциация (ОЛА) провела опрос участников рынка по работе с проблемными активами (31 ЛК, охват – 40 % НБ). 22 мая 2026 года на 15-м Съезде лизинговой отрасли России в Санкт-Петербурге были представлены его итоги. Ключевой вывод опроса: рынок столкнулся с беспрецедентным ростом объема изъятой техники. Однако, участники отметили, что механизмы работы со стоками б/у техники начинают улучшаться.
Круглый стол, посвященный управлению стоками б/у техники, стал логичным продолжением подтверждения результатов опроса. Ниже - основные тезисы, которые поддержали участники нетворкинг-сессии.
Продажи и мотивация: ставка на скорость и дилеров. Результаты опроса ОЛА показали, что основным фактором эффективности при работе с проблемными активами является скорость реакции, оперативность принятия решений и гибкость процессов. На круглом столе этот тезис был конкретизирован: ключевое конкурентное преимущество - скорость продажи и оформления ДКП. Основные способы повышения привлекательности - скидка, рассрочка/частичное финансирование и предпродажная подготовка. Компании достаточно часто выбирают реализацию через дилеров (порядка 20% техники) и могут применять агентские соглашения. Мотивация продавцов завязывается на трех составляющих: скорость, дисконт и оборачиваемость склада (изъяли/продали).
Каналы продаж: маркетплейсы и AI. В продолжение тезиса ОЛА о «сложностях с реализацией изъятых активов» участники круглого стола выделили базовые каналы продаж. Это люди (собственные продавцы), сайты ЛК, Avito и лендинги. Дополнительно задействуются Drom и Авто.ру. Важный тренд - использование ИИ для формирования портрета покупателя и улучшения качества объявлений, что напрямую влияет на продажи.
Диагностика и ремонт: от затрат к дисконту. Чтобы активы не зависали на складах, необходима грамотная диагностика. На круглом столе подтвердили: лучше проводить выездную диагностику через региональных дилеров (крупные ЛК создают свои центры). Диагностика важна не только для корректного определения рыночной стоимости, но и для установления возможного дисконта. Ремонт делают не всегда из-за непонимания стоимости, однако точечное восстановление помогает продажам. Для осмотра техники используются мобильные приложения - это становится конкурентным преимуществом.
Выводы
Главный итог круглого стола: подтвердили, что результаты опроса ОЛА релевантны и могут использоваться для настройки процессов работы с б/у имуществом лизинговых компаний в 2026 г.